說實話半年前我寫這篇文章的時候心里是存疑的。那會兒, AI這個詞到處都是, 啥都能被AI化, 客戶開發(fā)也能靠AI? 我就感到奇怪了, 客戶開發(fā)這事兒, 說到底不就是人與人之間的交流溝通嘛, 冰冷冷的機器能夠辦得到?而后, 由于工作壓力的迫使, 我嘗試了許多產(chǎn)品, 在今天的這篇里, 談?wù)勎业恼媲懈惺堋I找客戶到底靠不靠譜這個問題我用了整整半年時間才敢回答。先說結(jié)論靠譜但有限度。別急著噴我聽我慢慢說。2025年初的時候, 我開始接觸這類工具, 彼時團隊里存在3個銷售, 每天在公司官網(wǎng)、領(lǐng)英以及各種黃頁上花費的時間總計接近6個小時, 你可曉得這6個小時做了什么, 多數(shù)時間是在翻動頁面、記錄郵箱以及進行復(fù)制粘貼, 然而真正和客戶展開溝通的時間少得極其明顯。后來換了個思路——讓AI干前端的活兒。對于市面上諸多產(chǎn)品, 我們進行了嘗試, 最終留下了一款相對而言使用起來較為順手的工具。其具備這樣的邏輯: 賜予它一些關(guān)鍵詞, 諸如行業(yè)、規(guī)模、地區(qū)等, 它能夠自全球范圍之中檢索相關(guān)信息, 之后為你生成一份潛在客戶名單, 并且附帶初始階段的背景資料。這點聽起來蠻簡易的, 然而老實講, 最開始的時候我亦是覺著不太靠譜的。畢竟在網(wǎng)絡(luò)上公開的那些訊息任憑誰皆是能夠去搜索的, 它又憑什么會比我還要快呢?結(jié)果打了我的臉。第一個月, 團隊借助AI工具, 平均每日可篩出50到80個潛在目標(biāo)客戶, 其量較過往3人手工勞動量多出一倍有余, 并且它會自行過濾掉部分明顯不適宜的, 諸如注冊資金極低、官網(wǎng)長時未更新, 乃至已然倒閉的公司。就這個過濾能力而言, 實事求是地講, 它比人要靠譜。人存在情緒波動的情況, 會感到疲憊, 還會出現(xiàn)看走眼的狀況, 而機器不會有這些情況。AI寫開發(fā)信行不行這是個更敏感的話題。以前, 從事外貿(mào)的朋友都清楚, 開發(fā)信這個事物, 千篇一律的模板早就沒效果了, 客戶每天能收到幾十封有著類似內(nèi)容的郵件, 根本不會再多看哪怕兩眼。所以關(guān)鍵問題來了AI寫的開發(fā)信能打動客戶嗎我嘗試了好些產(chǎn)品, 發(fā)覺存在一種規(guī)律, 太過通用的不太行得通, 太過個性化的同樣不具備可行性。什么情況呢? 存在一些寫出來的信是借助AI工具完成的這些信, 其開頭呈現(xiàn)的是“Dear Sir/Madam”, 而最終結(jié)尾表達的是“期待與您合作”, 像這樣屬于模板類別的內(nèi)容, 客戶一眼可以分辨出是由機器造出而來的, 會直線徑直進入垃圾箱的。然而, 也存在一些人工智能工具, 其表現(xiàn)得過于“聰慧”, 它們能夠依據(jù)客戶公司的業(yè)務(wù)情況, 結(jié)合公司最近的動態(tài)變化, 甚至參考新聞事件進行內(nèi)容撰寫, 所撰寫出來的內(nèi)容極為細(xì)致, 看上去仿佛是由真人創(chuàng)作而成。那么, 最終的結(jié)果是什么? 客戶反倒因此產(chǎn)生了疑心, 心里想著——你為何會知曉如此多的信息?最好的尺度大概在兩者之間。我使用了差不多半年時間, 發(fā)覺了一條規(guī)律, 人工智能適合用來做初步篩選以及草擬工作, 然而并不合適完全取代人工進行判斷。拿某個產(chǎn)品的流程來講, 是這樣的, AI會先幫你尋覓到目標(biāo)客戶, 將基本信息予以整理, 接著依據(jù)這些信息去生成一封郵件草稿。可是這封草稿發(fā)還是不發(fā), 怎樣去修改, 待到何時去發(fā), 卻是要由人來決定才行。其實這個設(shè)計蠻具智慧的, 該設(shè)計將重復(fù)性的工作交付予機器, 而把決策權(quán)留存于人的手中。之前我曾見過這樣一個案例, 某企業(yè)借助AI工具, 每日自動生成200多封郵件草稿, 然而最終發(fā)出了180封左右, 其中有20封被人工標(biāo)記為“暫緩發(fā)送”, 其理由各種各樣, 有的客戶最近剛剛完成并購, 這種情況下不適合進行推銷有的客戶職位剛剛出現(xiàn)調(diào)整, 新上任的負(fù)責(zé)人不理會這些, 還有的客戶所在地區(qū)正處于過節(jié)狀態(tài)。這些事AI暫時還不知道但人知道。因此, 合理的分工呈現(xiàn)這樣的狀況AI承擔(dān)海量篩選的工作, 人來負(fù)責(zé)精準(zhǔn)把控的任務(wù)。AI能替代銷售嗎有大量的人詢問這個疑問, 我的回答是, 不行, 起碼當(dāng)下還遠遠不可以。但AI可以替代銷售的一部分工作。往具體的方面來講, 銷售所具備的核心能力究竟是什么呢? 那便是構(gòu)建起信任, 那便是領(lǐng)會需求, 那便是去解決問題。而現(xiàn)如今來說, 人工智能在這些能力方面, 依舊是沒辦法實現(xiàn)做到的這樣狀態(tài)。那銷售的輔助工作究竟怎樣呢? 比如說查找線索, 將資料進行整理, 撰寫郵件, 開展跟進提醒, 這些具有重復(fù)性的工作, 人工智能完成得要比人出色。我留意了這樣一群銷售團隊, 這群銷售團隊運用AI工具去開展客戶開發(fā)工作, 而后我察覺到了一種饒有興味的狀況:憑借AI的團體, 整體效率提高了大概40%至60%, 然而提升程度最為顯著的, 是那些原本具備一定經(jīng)驗的銷售新手。老銷售的改變反倒有些微, 緣由在于他們早已擁有自身的客戶渠道與方式, AI僅僅是起到了錦上添花的作用。初涉者緣何獲至提升幅度最為顯著? 蓋因往昔其最為匱乏者乃線索也。無人為之引領(lǐng), 無資源以供支撐, 不知往何處覓尋客戶。人工智能工具恰可對這一不足予以彌補這同樣證實了一個看法, 即在工具對于個體的助力方面, 針對弱者所產(chǎn)生的協(xié)助效果, 要遠遠超過對強者所帶來的協(xié)助成效。AI開發(fā)客戶有什么坑當(dāng)然不能只說好話有些坑還是得提一提。第一個坑數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。從網(wǎng)上被 AI 抓取而來的信息, 并非必然全然精準(zhǔn), 像是公司成立的時間、員工的數(shù)量以及主營業(yè)務(wù)這類, 偶爾會存在偏差有的 AI 工具會標(biāo)明數(shù)據(jù)的來源, 有的則不會, 在使用它之前最好能進行一下抽查, 切莫全部照搬。第二個坑合規(guī)風(fēng)險。聲稱能一鍵群發(fā)的有些工具, 聽起來頗具吸引力著, 然而實際上極有可能涉及違規(guī)的操作。打個比方說, 未獲得同意就進行批量郵件發(fā)送這種行為, 在某些國家可是屬于違法范疇的。真正具備負(fù)責(zé)任特質(zhì)的AI工具, 會把“人工確認(rèn)”當(dāng)作必須經(jīng)過的重要環(huán)節(jié), 而絕非自動發(fā)送。第三個坑過度依賴。這地兒的坑極具危險性, 部分團隊在運用AI工具歷經(jīng)一段時間后, 銷售方面逐漸出現(xiàn)不愿開動腦筋的狀況, 于客戶開發(fā)的每個環(huán)節(jié)都全憑AI, 那結(jié)果會怎樣呢? 經(jīng)AI篩選出來的線索, 其質(zhì)量愈發(fā)糟糕, 緣由在于銷售不再主動進行判別, 僅僅是機械地去貫徹執(zhí)行AI所給出的結(jié)果。我曾目睹那般的團隊, 而后迫于無奈退回人工開發(fā)時期, 緣由是AI已然廢掉了他們的判斷力。什么樣的企業(yè)適合用AI開發(fā)客戶不是所有企業(yè)都適合。要是你的客戶主要匯聚于某個特定的行業(yè), 以及特定的區(qū)域, 仰仗的是口碑以及關(guān)系, 那么AI的價值或許沒辦法。不過倘若你的客戶呈現(xiàn)出全球分布的態(tài)勢, 有著數(shù)量龐大的規(guī)模, 并且是需要主動去進行觸達的像B2B外貿(mào)、SaaS軟件、工業(yè)設(shè)備等這類情況, 那么人工智能的價值就會顯得很明顯了。此外, 團隊規(guī)模同樣是一項需考量的因素。人數(shù)在5人以下的小型團隊, 運用AI工具能夠明顯提高效率, 這是由于人手不足, 所以必須借助工具而人數(shù)在50人以上的大型團隊吶, 則要思索怎樣將AI工具融入既有流程中, 以此防止各自為政、出現(xiàn)重復(fù)勞動的情況。最后說兩句寫了這么多其實最想表達的是從事客戶開發(fā)工作的人并非會被AI 所取代, 然而, 那些能夠運用AI 的相關(guān)從業(yè)者, 將會把那些不具備運用AI 能力的同行給取代掉。這話聽著像雞湯但確實是事實。我見識過數(shù)目眾多的企業(yè), 起初之時, 對于AI秉持著懷疑的態(tài)度, 認(rèn)定其不過純粹是噱頭罷了。而后呢, 他人借助AI每日能夠挖掘出數(shù)量高達上百條的有效線索, 然而自身卻依舊處于手工翻閱黃頁這種狀態(tài), 如此一來, 差距便愈發(fā)顯著地不斷拉大了。也見識過一些人, 起初盲目迷信AI, 將所有事務(wù)都交付給機器, 進而丟失了核心競爭力, 最終客戶開發(fā)能力衰退, 連最為基礎(chǔ)的溝通能力都已然喪失了。平衡才是關(guān)鍵。人工智能屬于一種不錯的工具, 然而它僅僅只是工具而已。實際的客戶開發(fā)工作, 核心始終在于人, 產(chǎn)品的質(zhì)量好壞, 能夠為客戶究竟解決哪些問題, 自身是否真誠, 這些均是決定成敗的關(guān)鍵所在。AI所具備作出的, 乃是將前方的道路清掃得越發(fā)干凈, 然而究竟走與否、以怎樣的方式走, 終究歸你自身去抉擇。要是你正思索著要不要借助AI去開發(fā)客戶, 我的提議是: 先進行試用操作, 接下來再去做判斷, 不要匆忙地進行全倉投入, 也不要由于懼怕踩入坑中就全然予以拒絕。在半年之前的時候, 我依舊處于糾結(jié)這個問題的狀態(tài)之中, 然而到了如今, 答案已然變得清晰明了起來——人工智能能夠充當(dāng)客戶開發(fā)過程中的輔助之舉, 但是絕對不能夠用來作為針對取代客戶開發(fā)的存在。這個結(jié)論夠客觀吧